客戶說“我不需要保險” 我該如何處理

做為社會人，不能充分有效地整合和運用人類創造的社會分工的資源來提升自己的生活品質和工作效率，顯然會在現代社會成為落伍者。持有這種想法的人恐怕內心裏還有壹個更深的原因，那就是因為對保險公司不放心才有了“自力更生，自我了斷”的主張。對方壹定早與銀行打交道了，因為老觀念告訴他銀行是國家的，國家不會騙人，所以他可以把錢存進銀行。還有壹個關鍵問題，銀行存款操作簡單，已經十分熟悉。保險，非但條款難看懂，站在面前的業務員也讓他心裏打鼓，保單承諾多少年以後的給付責任和責任理賠就更加讓他心存疑慮了。這些問題想起來腦仁兒就痛，於是幹脆決定拒絕保險，采取風險自留或自行處理了。因此，介紹保險的時候，如何簡明、生動、真誠非常關鍵。營銷員：王先生，您說您打算用自己的力量來解決可能出現的風險問題。是這樣嗎？王先生：是。過去不都是這樣嗎？營銷員：我聽我父親說，過去沒有保險的時候，誰家有了病人，要麽靠單位補助或救濟，要麽找親戚朋友借錢。壹個辦公室的同事自發搞壹個互助金，從每個人工資裏每月扣五元十元，關鍵時刻拿來幫助倒黴的家庭解決燃眉之急。是這樣吧？王先生：差不多吧。營銷員：其實，那個互助金的形式就是壹種原始的保險雛形。那時沒有保險，只能通過單位救濟或者私下裏相互拆借勉強渡過難關。自己解決風險損失問題，往往很難有這樣的經濟能力。比如，我叔叔家的孩子得了重病，家裏錢花光了，叔叔找到我家借錢，我爸爸念手足情，把家裏的積蓄都借給了叔叔，為此，我媽不高興了，說如果娘家萬壹再有個三長兩短，拿什麽去支援？那天我和我哥哥提起這件事，我哥反應很快，馬上答應買保險，說今後手足情歸手足情，盡量別相互找經濟上的麻煩，弄不好還傷感情。王先生，您說我哥說得是不是有點道理呀？王先生：也是。誰攢點錢都不容易。不借沒良心，借吧心裏也不大好受。營銷員：就是。其實張口跟人借錢也是挺沒面子的事情。您說不需要保險，我知道您不是這個意思，主要是還不太了解保險裏面的事情。我問您壹個問題，是存款的人更需要銀行還是想借錢的人更需要銀行？王先生：當然是想借錢的人，我當初開買賣需要錢，就是從銀行貸款的啟動資金。營銷員：您想想。如果沒有包括您在內的成千上萬的存款人往銀行裏存款，您能貸出款嗎？其實，保險和銀行的運作模式差不多，成千上萬的人通過購買保險單，把保險費存在保險公司，這就相當於銀行存款。哪個保險客戶（儲戶）萬壹因為發生保險單列明的風險，保險公司就從保險資金中賠付給他。您想想，壹個辦公室才幾個人，互助金能解決多少問題？保險公司動則幾十萬上百萬的客戶，相互幫助起來，那力量就大了。放著這麽好的制度您不用，非要自己解決風險問題，您覺得哪個更有譜呀？王先生：這個，這個…… 營銷員：俗話說，面對重要問題，不做選擇也是壹種選擇。表面上看，您好像沒有買保險，似乎是省下了買保險的壹點保費。其實仔細想想，您實際上是通過節省有數的壹點保險費，自留了未來可能發生的未知風險，這個風險不知什麽時候降臨，也不知會給您經濟上造成多大損失。您的資產不知需要多少要隨時準備兌換成現金來應付突然降臨的風險。王先生，您認為在這種毫不設防的狀態下做事業過日子塌實呢？還是通過保險事先把風險管理起來再全心做事業好呢？王先生：當然，事先準備好。營銷員：做任何事情，我們講究要借力。交通工具解決速度問題，起重機解決重物搬運問題，電話解決通訊問題，醫院解決看病問題，飯店解決吃飯住宿問題，銀行解決存貸款問題，股票期貨證券解決投資問題，保險解決風險問題。其他工具您都認可並早就使用了，怎麽能偏偏對保險棄而不用呢？莫非保險什麽時候得罪過您？王先生：沒有，沒有。妳說的對，我還真要考慮買保險。