加強對經銷商的監管
（壹）建立完善的經銷商開戶制度
當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找壹個合作夥伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是壹個事半功倍的工作。
因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：
1、 經銷商的資信狀況；
包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下遊的評價等。
2、 經銷商的財務狀況；
包括：企業的性質、註冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。
3、 經銷商的經營狀況；
包括：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。
4、 負責人的個人資料；
包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。
（二）對已合作經銷商的監管
1、 強化經銷商的回款意識；
經銷商在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先後支付順序：
a、 對經銷商利潤貢獻的多少；
b、 代理產品銷售金額的多少
c、 代理產品在經銷商心目中的地位；
d、 客情關系的維護程度；
e、 廠家對貨款管理的松、緊程度；
要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第壹付款順序是我們的目標和努力方向。
2、 控制發貨以減少應收帳款；
按照經銷商實際的經營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗，以每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。
3、 適當的通路促銷以減少應收帳款；
根據20/80原則，對於20%這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（壹年壹次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。
4、 建立經銷商的庫存管理制度；
通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。
（三）經銷商發生欠款的危險信號
在日常經營、管理中，經銷商出現的壹些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：
1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷；
2. 頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加；
3. 受到其他公司的法律訴訟；
4. 公司財務人員經常性的回避；
5. 付款比過去延遲；經常超出最後期限；
6. 多次破壞付款承諾；
7. 經常找不到公司負責人；
8. 公司負責人發生意外；
9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確。
10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；
11. 不正常的不回復電話；
12. 開出大量的期票；
13. 銀行退票（理由：余款不足）；
14. 應收帳款過多，資金回籠困難；
15. 轉換銀行過於頻繁；
16. 以低價拋售商品（低於供貨商底價）
17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區域的銷售能力）；
18. 發展過快（管理、經營不能同步發展）；
當經銷商出現以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。
加強對銷售人員的管理
(壹)加強銷售人員的原則性
在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是壹個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到***贏”，可是要真正做到這壹點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關系的同時，壹定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關系，不折不扣的執行公司制定的銷售政策（應收帳款管理）。
(二)加強銷售人員的回款意識
我們應該銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前壹周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某壹位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日壹定按時前往拜訪。
1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：
拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24
成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%
2、 最後收款期限
a、 客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討；
b、 如期限是30天，最後收款期限不能超過40天；
c、 如期限是60天，最後收款期限不能超過80天；
d、 如果不馬上追討，相當於將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。
(三) 加強銷售人員終端管理、維護能力
建立壹套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業績，提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。
我們要記住：
要確保廠方的銷售回款，就要確保經銷商的銷售回款。
要廠家的生意提高，就要確保經銷商的生意。
(四) 提高銷售人員追款技巧
銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：
1. 運用常識；
2. 追討函件；
3. 豐富、完善的客戶資料檔案；
4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，並加蓋公章；
5. 與負責人直接接觸；
6. 錄音；
7. 向警方求助；
8. 謹慎從事；
9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。