雖然學習時間只有短短的兩天，但是通過這段時間？客戶經理的咨詢營銷技巧？培訓讓我學到了很多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思考如何改變自己的工作心態和營銷方式，進壹步完善客戶營銷，擴大營銷成果。
訓練時記憶猶新的是壹個小遊戲。培訓老師讓壹群同事參加，老師讓那群同事雙手食指做壹個。人？給他看歌詞。每個人都按要求做了？人？話，但老師說他看到了大部分？變成？字，大家都錯了！所以我所有的同事都把它撲滅了？人？文字只是從自己的視覺角度來看的像。如果從老師的角度來看，他們是壹體的？變成？詞。老師想讓我們知道，做好主動營銷，問題的關鍵是以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。
聽到這裏，我恍然大悟，我在工作中經常不自覺地把自己的意誌強加給客戶，總以為自己為客戶選擇的就是最好的，沒有認真傾聽客戶的需求，了解客戶的想法，也沒有思考過是否適合客戶。這種營銷方式完全是以自我為中心的。雖然二代改造後我們會更多考慮客戶，但是銷售業績指標的壓力也會導致銷售不當。平衡銀行利益和客戶滿意度的探索將在我們客戶經理的實踐中繼續。在訓練？人？然後呢。變成？啟示讓我們跳出來？我嗎？瓶頸，無論是銷售還是人際交往，都會有更大的收獲。
在培訓期間，腦海中有壹些新的想法。比如服務就是把無形的服務顯形。如何發掘客戶的顯性需求和客戶的隱性需求，是為了更好地介紹客戶潛在需要的服務。比如使用壹些高效簡潔的業務介紹技巧可以幫助我更好的提高營銷的成功率，如何在交談中切入主動營銷。比如，如何將談判者的談判規則運用到實際的營銷工作中；在營銷方面？S-P-I-N？該理論旨在如何最快最準確地提出營銷問題。s？-詢問客戶的現狀；？q？-向客戶詢問困難；？我？-詢問顧客的壹些潛在需求；？n？-問壹些關於客戶價值觀的問題，多問多聽。相比以前給客戶推薦產品的時候，我沒有通過正確的提問去了解客戶的心理和需求，才發現在這本豐富的營銷書籍面前，我們永遠只能是壹個小學生，而這次培訓，讓我走進了營銷的大門。
學習營銷理論和實際的營銷技巧，對我個人全職客戶經理的工作會有很大的幫助。相信通過這次培訓，我的營銷水平會得到進壹步的提高。
第二章:顧問式銷售的技巧體驗
我非常幸運地參加了公司組織的“咨詢營銷技巧”活動。銷售能力課程培訓的核心。通過本課程的學習，我了解了咨詢式銷售技能培訓的概念和原則。與客戶建立關系？制定銷售拜訪計劃，確定優先考慮的問題，解釋並強化產品優勢，獲得反饋和回應，獲得承諾？銷售流程、步驟等。通過學習，我知道了
咨詢式銷售中的技能培訓是目前銷售人員普遍認可的壹種銷售方法。是指銷售人員在運用專業銷售技能介紹產品的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力來完成客戶要求，預測客戶未來需求，提出積極建議的壹種銷售方式。
通過學習，我認識到，要成為壹名優秀的銷售人員，尤其是在金融行業，必須樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，把銷售的重心放在解決客戶問題上，而不是放在產品上。其次，在討論拜訪客戶之前，要做好充分的分析和準備。面對客戶的時候，各個環節的註意重點，需要註意的細節。第三，壹定要以客戶為中心，展示給客戶帶來的利益。探索客戶的問題，體現我們方案的價值。第四，提高服務質量，讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶繼續購買。第五，面對不同的客戶群體，我們有必要通過性格類型分析來制定不同客戶類型的銷售策略。在我的學習中，印象最深的是以下幾點:
1.？用心做銷售，用心服務？
用腦子做銷售技能培訓，就是讓我們開動腦筋，想辦法，做市場調研，開發設計創新產品，搭建有效的銷售渠道，做壹場有特色的宣傳活動，用網絡對口的目標群體，有效的銷售我們的產品；用心做服務，就是不僅要賣產品，還要做好售前、售中、售後階段的客戶服務和維護，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性和專業性，真正享受到滿意、安全、舒適。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，更應該遵循？用心做銷售，用心服務？做好金融產品銷售服務的理念。
2.？說服力和可信度？
信仰的力量是無窮的，有什麽樣的信仰就有什麽樣的結果導向。
通過學習，我認識到，作為壹名銷售顧問，他的信念的作用遠遠大於他的技能。想做好銷售，就要有壹個堅定的信念，妳服務的公司是最好的公司，妳賣的產品是最好的產品。相信妳會得到，懷疑妳會失去。心在哪裏，財富就在哪裏！
3、?商品+服務？/價格=價值
通過學習，我充分認識到，商品的價格取決於商品本身的價值和銷售過程中提供的服務質量。所以，在金融產品銷售技巧的培訓過程中，我們賣的是什麽？是金融產品本身，還是銀行服務本身，還是金融產品加銀行服務？很明顯，我們賣的是我們的金融產品和服務，客戶買的不僅僅是金融產品和銀行服務，更是壹種感覺。因為大部分人都是理性思考，感性購買，所以現在人們越來越註重所購買的產品能給他帶來的感官和心理感受。在競爭激烈、金融產品同質化突出的金融市場，如何讓客戶接受自己的產品？這就需要迎合客戶的感受，這是壹個無形的載體，但在銷售技能培訓的過程中，壹定要營造壹種良好的感受，包括客戶所了解和關註的企業、產品、人、環境，並加以強化。
4、?逃避痛苦？大於？追求幸福？
通過學習，我認識到顧客行為的動機是追求快樂，避免痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什麽？壹個客戶永遠不會買壹個產品，但他買的是這個產品能給他帶來的好處和他能逃避的痛苦。客戶不僅會關心產品本身，還會關心產品的利益、好處和價值。他買妳的產品能有什麽樣的好處和快樂，能避免什麽樣的麻煩和痛苦。壹流的銷售顧問賣的是結果的好處，二流的銷售顧問賣的是食材，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分認識到，在以後的金融產品銷售中，壹定要針對客戶的痛苦對癥下藥，說明自己擁有的價值和收益，讓客戶消除痛苦，帶來很多收益。痛，速度快？定期有效地銷售我們的金融產品。
5.？聯邦航空局規則？
通過學習，讓我們認識到FAB法則是指銷售員以產品的特性F(特性)和優勢A(優勢)為支撐，將產品的效益B(利益)與潛在客戶的需求聯系起來，詳細介紹所售產品如何滿足潛在客戶的需求。特征F是產品的固有屬性，描述產品的事實或特征；優勢A解釋了特性的功能，並展示了產品如何使用或如何幫助潛在客戶。利益B表明產品能給潛在客戶帶來什麽利益，表明產品如何滿足客戶表達的明確需求。
通過學習，我也充分認識到，在今後我們金融產品銷售技能的培訓中，必須靈活運用FAB法則，將我們金融產品的利益與客戶的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，從而激發客戶的購買欲望，讓他們做出購買決定。
第三篇:顧問式銷售的技巧經驗
昨天很幸運的參加了公司組織的“咨詢營銷技巧”活動。銷售能力課程培訓的核心。通過這門課的學習，我學到了咨詢營銷的概念和原理，學到了？與客戶建立關系？制定銷售拜訪計劃，確定優先考慮的問題，解釋並強化產品優勢，獲得反饋和回應，獲得承諾？銷售流程、步驟等。
通過學習，我知道了
咨詢式銷售技巧是目前銷售人員普遍認可的壹種銷售方法。是指銷售人員在運用專業銷售技能介紹產品的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力來完成客戶要求，預測客戶未來需求，提出積極建議的壹種銷售方式。
通過學習，我認識到，要成為壹名優秀的銷售人員，尤其是在金融行業，必須樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，把銷售的重心放在解決客戶問題上，而不是放在產品上。其次，在討論拜訪客戶之前，要做好充分的分析和準備。面對客戶的時候，各個環節的註意重點，需要註意的細節。第三，壹定要以客戶為中心，展示給客戶帶來的利益。探索客戶的問題，體現我們方案的價值。第四，提高服務質量，讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶繼續購買。第五，面對不同的客戶群體，我們有必要通過性格類型分析來制定不同客戶類型的銷售策略。在我的學習中，印象最深的是以下幾點:
1.？用心做銷售，用心服務？
用腦子做銷售，就是我們在做銷售的時候，要開動腦筋，想辦法，做市場調研，開發設計創新產品，建立有效的銷售渠道，做壹個獨特的宣傳活動，用網絡同行鎖定目標群體，高效的銷售我們的產品；用心做服務，就是不僅要賣產品，還要做好售前、售中、售後階段的客戶服務和維護，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性和專業性，真正享受到滿意、安全、舒適。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，更應該遵循？用心做銷售，用心服務？做好金融產品銷售服務的理念。
2.？說服力和可信度？
信仰的力量是無窮的，有什麽樣的信仰就有什麽樣的結果導向。
通過學習，我認識到，作為壹名銷售顧問，他的信念的作用遠遠大於他的技能。想做好銷售，就要有壹個堅定的信念，妳服務的公司是最好的公司，妳賣的產品是最好的產品。相信妳會得到，懷疑妳會失去。心在哪裏，財富就在哪裏！
3、?商品+服務？/價格=價值
通過學習，我充分認識到，商品的價格取決於商品本身的價值和銷售過程中提供的服務質量。所以，在金融產品的銷售過程中，我們賣的是什麽？是金融產品本身，還是銀行服務本身，還是金融產品加銀行服務？很明顯，我們賣的是我們的金融產品和服務，客戶買的不僅僅是金融產品和銀行服務，更是壹種感覺。因為大部分人都是理性思考，感性購買，所以現在人們越來越註重所購買的產品能給他帶來的感官和心理感受。在競爭激烈、金融產品同質化突出的金融市場，如何讓客戶接受自己的產品？這就需要迎合客戶的感受，這是壹種無形的載體，但是在銷售的過程中，壹定要營造壹種良好的感受，包括客戶所了解和關註的企業、產品、人、環境，並加以強化。
4、?逃避痛苦？大於？追求幸福？
通過學習，我認識到顧客行為的動機是追求快樂，避免痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什麽？壹個客戶永遠不會買壹個產品，但他買的是這個產品能給他帶來的好處和他能逃避的痛苦。客戶不僅會關心產品本身，還會關心產品的利益、好處和價值。他買妳的產品能有什麽樣的好處和快樂，能避免什麽樣的麻煩和痛苦。壹流的銷售顧問賣的是結果的好處，二流的銷售顧問賣的是食材，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分認識到，在以後的金融產品銷售中，壹定要針對客戶的痛苦對癥下藥，說明自己擁有的價值和收益，讓客戶消除痛苦，帶來很多收益。痛，速度快？定期有效地銷售我們的金融產品。
5.？聯邦航空局規則？
通過學習，讓我們認識到FAB法則是指銷售員以產品的特性F(特性)和優勢A(優勢)為支撐，將產品的效益B(利益)與潛在客戶的需求聯系起來，詳細介紹所售產品如何滿足潛在客戶的需求。特征F是產品的固有屬性，描述產品的事實或特征；優勢A解釋了特性的功能，並展示了產品如何使用或如何幫助潛在客戶。利益B表明產品能給潛在客戶帶來什麽利益，表明產品如何滿足客戶表達的明確需求。
通過學習，我也充分認識到，在我們未來的金融產品銷售中，我們必須靈活運用FAB規則，將我們的金融產品的利益與客戶的需求相匹配，並強調潛在客戶將如何從購買中受益，以激發客戶的購買欲望，讓他們做出購買決定。