電腦銷售技巧和話術
電腦銷售技巧和話術壹：
壹、迎客壹句話：
長城家用產品全線升級打折，正在促銷熱賣，現在買還可以參加各種優惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅遊機會，隨便那壹款，我來幫您選。
二、需求5問問需求：
1、壹問誰來用，定位主用戶
《1》、主要是您自己用嗎?對於二三十歲的年輕人
《2》、主要是給孩子用?對於接近四五十歲的中年人，壹般都領著孩子
2、二問會幹啥，掌握熟練度
《1》、您現在用的電腦啥配置?對於壹些看起來知識層面較高的客戶
《2》、他(孩子)現在學校在上電腦課吧?對於1?4級城市的中年客戶
《3》、他或您以前接觸過電腦嗎?對於5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶
3、三問想幹啥，抓住主應用
《1》、主要想用電腦作些什麽，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什麽更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D遊戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等?
《2》、除了孩子學習用，您還有什麽其他方面的使用需求嗎?
4、四問價取向，夠用或超前
《1》、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前壹些?
《2》、價格相同的情況下，您更關註電腦的哪壹項：功能、配置、還是外觀?
5、五要善總結，用戶來確認
《1》、您除了?。幾點外還有什麽別的需求嗎?
三、P4液晶推介壹句話話術：
現在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現在大家越來越重視健康了，還是買壹臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰後的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現在用B級的價格就能享受A級的品質，液晶電腦在大城市的普及率也很高。並且，P4才是電腦的主流配置。
四、64位CPU推介壹句話話術：
電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發動機，用16缸發動機的汽車肯定要比8缸發動機的汽車動力強很多!同樣可以用交通來比喻64位技術，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，壹次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術開發，現在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。
五、節能認證推介壹句話話術：
現在電荒這麽厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節能的吧?其實電腦也壹樣，據統計壹臺電腦每小時也要耗0.25度電，壹天按照8小時計算下來也要2度電，比壹般的冰箱、電視等都多，長城產品現在全線都通過了國家節能產品認證，壹樣的功能和價格，為啥不買個節能的呢，還能為自己省錢。
六、長城救護中心推介壹句話話術：
使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅動丟失、系統崩潰等問題，沒關系，現在長城家用電腦全線預裝了長城救護中心，具有數據和系統備份恢復、智能驅動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造壹個超級維護平臺，壹切問題都能輕松搞定，您還怕啥?
七、嘉翔V新品推介壹句話話術：
嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅動等，還有創新的鍵盤功能鍵設計，是壹款寬帶電視液晶電腦。現在購買嘉翔V，就等於保值購買，讓妳的電腦可以多用2-3年，當然很劃算。
八、落單3式，成交敲定
推薦買電腦不要買品牌機，買組裝機好!!
電腦銷售技巧大曝光
1：虛報高價
做這壹行的要會察言觀色，並且最好能夠在和購機者幾句話的交流中，看出這位購機者是否是行家，然後再采取具體的行動。這壹點至關重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機會非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會放過的。
妳聽聽本JS遇到的壹個典型的菜鳥消費者：
?歡迎光臨，看看您有什麽需要的，我可以幫您介紹?
?我想買個迅馳CPU的筆記本電腦，什麽機器輕壹些呀?(這句話已經暴露了它並非高手，眾人皆知，迅馳技術是包含了三個核心部件的集成技術，而他竟然要買迅馳CPU的機型)
?買迅馳的話，妳可以考慮X10或者T40?(這句話是非常陰險的，可以充分看出面對的購機者是否對市場行情、筆記本品牌了解)
?X10是什麽樣的?T40妳們這裏有展示嗎?我想先看壹下?(這句話說明了購機者並非有備而來，至少對機器型號不很了解)
?好的，您今天要買嗎?買的話我就讓人去倉庫給妳拿壹臺新的?(這句話是試探購機者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費時間了)
經過這壹段對話，怎麽樣?您感受到鴻運的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實就是如此，如果經過這段對話了解到購機者今天就會購機的話，就會包壹個比較高的價錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結合下壹招：
2、壓低價格
壓低價格主要是針對那些非常了解市場的購機者所常用的辦法，JS通常會以談話的方式了解到購機者目前已經知道的市場價位，然後在這樣的基礎上壓低售價。不要以為壓低售價的是壹種很不明智的JS行為，其實，孫子兵法中說得好，進既是退，退亦是進，壓低售價有幾個明顯的好處：
1)對其他銷售商進行價格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有壹個價格的底線，而JS報出的價格恰恰低於它們的價格低限，導致他們無法出貨，JS通常會告訴購機者壹些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣壹來，有壹個時間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到壹手貨源，而不用從鴻運的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標準，這和房地產中的現貨和期貨的區別很相像。
2)還有壹個好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會了解到市場上有這樣的低價，給壹張名片，等購買者轉了壹圈鴻運的時候，購買者就會乖乖的給JS打電話了。
看看下面的壹段對話：
?我想買T40 I2H，要境外發票，妳給我報多少錢?(這樣的購機者壹般是有備而來，或者說是已經了解了壹圈市場行情，要謹慎對待)
?兄弟，看妳是行家，來來，先喝杯水，交個朋友?(先用甜言蜜語迷住他，然後再進行下壹步)
?好的，謝謝，還是先給我報價吧?(這時候要保證水端上來，他已經喝到嘴裏了)
?看您是行家，妳先跟我說說您尋的最低價吧，我看看敢不敢給妳報價?(先了解對方的對價位了解的情況)
?我在XXX號尋到的價錢是14600，帶包帶境外發票?(聰明的消費者壹般會在自己尋到的價位上減掉壹部分來告訴商家，估計他尋到的價位也就是14800)
?不會吧，真是不正當競爭，他們報的這種價錢可是我們的拿貨價錢，(是不是覺得這話很熟)兄弟，都是做這壹行的，我也不瞞您，我能給妳的也就是這個價位，但是我可以給妳做中文操作系統，還可以保證境外發票是真的，給妳到藍色快車註冊完，保證妳以後用的爽，怎麽樣?(其實14600的確是鴻運上家的出貨價，JS報出這個價錢的話就是想實施我上面說到的外地提貨手段，現在深圳的上家價位是14380，壹天到貨)
看到購買者面露喜色?是嗎?我先看看樣機吧?給購買者壹臺樣機，?那咱們就這樣成交吧，妳給我拿機器吧?好?，說完就拿起電話，隨便撥壹個號(不知道是不是撥110)，對著電話說：?阿，倉庫沒有貨了?不會吧，妳們怎麽搞的，什麽?銷量太大?什麽時候能到壹批?明天上午?好的，到多少臺?50臺，好好，我跟客戶說說，妳讓我怎麽解釋，真是的?，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說：?對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到壹批貨，壹次到50臺，妳可以明天過來拿貨，好不好，這樣妳也有的挑頭，今天妳只交幾百塊錢定金就行了? 這就是虛報低價的內幕，壹般是針對那些了解市場的購機者所準備的，效果非常顯著。
3、亂誇功能
這些手段就是輔助來蒙客戶的，用眾多並不是鮮明特點的宣傳用於來麻痹消費者，讓消費者以為這是壹款非常功能非常強大的機型(他們常會套用購買電視機的選購方法，以為功能多就是好的)，JS推薦的機型壹般都是利潤高的機型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費者，是壹種輔助手段。
4、以水充行
這樣的方式JS現在已經不用了，或者說不經常用了，JS壹般會把水貨的產品說成是擁有國際聯保的產品，售後服務由廠家負責等等。用比行貨低壹些、水貨高很多的售價來銷售壹臺純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網站、報刊類似於區分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經基本淘汰，只有壹些水平太差的JS會使用了。
上面說到了面對客戶的壹些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經驗來實現的，風險稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有壹套針對電腦本身的壹些手段，
來給大家分析壹下：
水貨刷成行貨(刷號機)
這樣的方式目前各大網站還沒有曝光，只是在JS內部流傳的壹種辦法。是壹種純粹是用技術手段和內外勾結的方式來實現的：要求有壹定實力的技術人員和藍快公司裏面的內鬼，加上能夠完成這項工程的渠道來輔助完成。具體實現的方法是這樣的：先找到技術人員通過專用的設備將BIOS中的機身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這壹步非常有技術難度，壹般需要有大廠的專業工程師來完成，壹般的小JS是沒有實力完成的。完成之後需要將機身背面的序列號標簽用熱吹風機吹掉，然後用自己制作的(壹般的名片店或小印刷廠能做這項工作)序列號標簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最後通過藍快裏面的內鬼把序列號刷進藍快的數據庫。這樣本機就看起來就和行貨壹模壹樣了。但是這樣的機器，由於序列號本身的問題，當用戶機器出了問題到藍快接受售後服務時。由於JS印刷的序列號重復，根本得不到藍快的有效質保，最終受害的還是用戶。這種刷號機壹般是針對IBM來做的，其他機型比如SONY，就不太適用。壹來，SONY行貨和水貨售價差距不大，不值得這樣大動幹戈，二來，SONY的機器行貨和水貨的產地不同、型號也不同，造假的可能性很小。
裝扮成行貨機器之後就按照稍低於行貨的售價來銷售，非常受歡迎，但是這樣的辦法不能太囂張，壹般來說壹月之內不要做超過10臺，否則很容易被查到的。
更換配件
這樣的辦法也比較常見，並且是大家都在做的壹件事情。JS通常會將可以更換的原裝配件更換為壹般市場上買到的壹般配件，然後再將克扣下來的原裝配件高價賣出去，賺取其中的差價。如果壹臺筆記本被JS克扣掉的東西太多，JS甚至會低於進貨價銷售，讓購機者感到的吃了甜頭，就會放松警惕。
壹般來說，經常下手的配件是：內存條(這壹點非常簡單)，JS通常會把諸如單條512M的內存換為兩條256M，要知道市場上的單條512M非常少見，同時也是買到天價的。硬盤，JS會將高速硬盤換成壹般的低速硬盤，其中差價在200元左右，這壹點壹般不容易被購機者發現，發現的話就用機器每壹批貨的配件都不同來搪塞。光驅，可抽換的光驅也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光驅配件，插進可抽換的光驅盒中，重新貼上貼紙，插進機器中，壹般不會被發現，可以告訴購機者壹點，分別光驅新舊的辦法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就說明很有可能被換過。
克扣附件
附件和配件不同，附件是指諸如筆記本原裝包、附送鼠標、附送優盤之類的東西，這些原裝配件的市場售價非常高，JS通常會將這些東西單獨的拿出來，如果客戶發現少了這些附件，JS就會以單獨拿出來清點過為理由，隨後給客戶拿來。如果客戶根本就沒有發現這些小的細節，JS就賺了，壹個IBM的原裝紅點包JS可以賣到150元的價位，幾乎和壹臺筆記本的利潤相同了。
好了，說了這麽多，大家也應該體會到業界秘密的不良手段，也希望那些購買機器的新手能夠不再受騙。
個人的幾點看法!
1.首先在妳和客戶談判時，不要壹股腦的把產品的優點說出來!妳首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什麽樣檔次的電腦!然後妳再跟據他的需求給他推薦壹款適合他的電腦!這樣做至少顯的妳較專業!並不只是想掙他的錢，要讓客戶體會到妳的服務!
2.當客戶不反對妳的`建議時，妳可以把被妳推薦的產品的相關優點壹點壹點的說出來(記住：壹定要講的夠清楚，因為有些客戶是電腦肓，妳不說清楚他是不會明白的。而且，不要壹次說完，留下壹點然後再找機會補充。這樣客戶會覺得妳推薦的產品確實有很多優點)。然後妳再說說妳為什麽給他推薦這個產品!
3.最終強調壹下妳們的服務以及妳們的特色!
這時基本上可以給客戶留下壹個好的印象!如果對方真的需要，並妳的價格的報的不比別人家高時，基本上就可以成交了!
首先呢～要看客戶是什麽樣的人群啦～屬於什麽樣類型的消費者，比較時尚的壹定跟錢沒有關系啦～妳可以說這機子是目前為止最好的～然後呢，遇到大眾形的，主要說的是性價比高～很多人用這機子都沒有出問題～～遇到那個比較內行的，主要說的是服務!以後機子有問題呀妳可以來找我哇～～遇到了外行，妳就想說什麽就說什麽咯～～反正上述的妳的要後談價格啦～～主要呢還是以熱忱為主啦～～呵呵～～希望妳的銷售水平直直上升哈～～
電腦銷售技巧和話術二：
電腦銷售行情是越來越困難，同質化產品越來越多，而電腦是科技主導型產品，想要有深刻區別的技術創新，又不太現實，因此，電腦銷售模式，膠濁現狀越發的膠濁，估計商家們時刻都在想著怎麽樣沖出銷售重圍。
隨著科技與經濟的發展，電腦已不是少數家庭的專屬物，它已經成了廣大普通家庭的壹份子，也因此，電腦銷售市場借此機會掀起壹陣熱潮，但競爭卻是越來越激烈，處境是越來越艱難。就像上面所說，當中國這塊電腦銷售市場打開之後，各種品牌，各種方式的進入，讓廣大消費者有了更多的選擇機會，同質化產品的堆疊，最後不得不以讓利的方式來奪取市場，而讓利銷售手段的推出，換來的是另壹輪的價格讓利牌，促銷贈送。壹來二去，也就形成了電腦銷售的惡性循環。
要想走出這個困境，就要與眾不同，怎麽樣才能與眾不同，產品上由於科技主導，也很難有太大的不同，概念化營銷又往往撐不太久。那就只能從外圍入手。不妨從客戶的角度來做壹些調整。
現在的消費者懂得自主消費，但對於這種高科技產品來說，專業上還是差壹些，買家與賣家信息不對稱的情況，就給商家發出了新的壹張牌，這張牌就是服務。
第壹 ，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購壹臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這壹銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什麽樣的電腦，應該購買什麽樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。通過壹對壹的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進壹步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。
第二 ，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重於產品的性能和所送禮品的多少好壞上，並沒有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的壹個捷徑(盡管這種競爭優勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購壹臺滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最後達成銷售。記住，此處的執行力很重要。
通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的壹種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成為壹個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的壹條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售後服務壓力比較重，但當前售後服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售後服務成本的有效手段。
電腦銷售，有了自己的銷售特點，建立品牌效應，那還愁銷不出去嗎?
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