團購活動讓我曾經幾次超額完成了任務，也讓我的壹個非常優秀的分公司經理被摘下烏紗帽。讓我處理過壹批又壹批的臨期貨，也讓我差點掉進經銷商的團購陷阱；團購可讓妳將壹個新產品打開銷路，也可能將壹個產品做死?6?7?6?7 團購，做得好是另辟蹊徑，業務成績突出，公司、員工以及團購單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收場！ 團購，說到底，只不過是壹種特殊時候（或者說特殊環境下）的壹種特殊的業務處理辦法而已。團購機會可以創造，可以發現，但主要是現實中本身存在壹次性大量購買的需求。近年來雖然團購的範圍擴大了，團購的活動可能更多了，但是，作為企業的壹員，我們對團購還是要淡然處之！由於團購的特殊性以及並沒有多少專業的團購操作經驗，那就讓我們先了解壹些團購的關鍵問題，便於在現實中更好地處理好團購業務。 問題壹 當團購業務突如其來的時候，很多企業既高興又仿徨，高興的是拿到了壹個大訂單，銷量可超額完成；仿徨的是沒有過這方面的經驗，不知如何處理。有時為了拿到這壹單業務，主管領導為了滿足團購方的壹些要求，給予極其大的折扣和優惠。如壹般經銷商業務的長期合作折扣都只有1%，團購業務最高可達3%。 解決思路： 其實，很多快速消費品企業正在對其終端進行細致劃分，而這些企業基本上都把團購當作KA 的壹種業態來處理（KA 就是重要客戶的意思）。看來，團購業務的處理辦法，可能與大客戶（超市、重點餐飲等）無異。企業在操作這種業務時，除可以單獨談壹些特別的條件之外，優惠額度大可與KA 客戶的政策無異。 由於這種業務聯系不像KA 或其它客戶那麽早就建立起了良好的業務關系，所以，領導重視（如親自關照或親自拜訪）是無可厚非的，但是原來的業務體系如返扣、政策都不可打亂。 切記，團購本來就是可遇不可求的事情，大不可因為壹筆團購業務而亂了企業的方寸！ 問題二 很多經銷商由於長期從事經銷業務，可能與政府機關、銀行、學校等有壹些大單業務合作，也與他們建立起了比較緊密的團購業務關系。由於這些機構的壹次性要貨量大，經銷商可能會不失時機地找企業要團購政策。如果企業不給，經銷商就以本月銷量完不成相威脅，甚至以用競爭對手的產品作團購產品為要挾。 解決思路： 這種經銷商與壹些機關團體的長期性的業務關系，是壹種很好的關系。但這壹般只看成是消費者壹次性大量進貨就夠了。壹般情況下，企業可單獨給壹些促銷禮品來加強經銷商與之的感情，而不是再給予特殊的政策如搭贈、價格折讓等。因為有的時候，如果企業可不細究這種團購活動的真實性而輕易給予這種形式的特殊政策，很多經銷商必將虛報或假報團購項目，並還有可能用享受到的這種特殊政策來用於竄貨砸價。這在快速消費品行業不但常見，而且後果往往不堪設想！ 有時有壹些特別情況，如確實這單團購業務對企業來說非常重要，為不使團購流產，企業也在采取這樣壹種形式，那就是：企業要求經銷商開具這個團購單位的確實是團購用於單位發放、福利等證明，甚至是讓經銷商與團購單位簽訂壹次性合作合 同，確保該團購活動的真實性之後，企業可給予比平常高壹點的團購政策，來促進這種良好的團購合作。 問題三 壹些企業在市場上做促銷，為避免亂價和產生竄貨，經常在做搭贈促銷活動時，利用別的壹些知名企業的名牌產品來作為搭贈品，這以壹些極易流通或變現的產品如飲料系列產品、日化系列產品、食用油類副食產品為主。於是，這些要做促銷的企業找到有這類產品的名牌企業，以團購的形式進行采購。而最終由於控制不好，這些知名品牌產品雖然因團購業務量增大，但價格也因捆綁促銷被壹些無良經銷商越賣越低。 解決思路： 這種類型的團購最終的結果產生了“異業聯合（促銷）”，應該說經常會互有促進。但是如果控制不好，極易出現問題，對這些名牌產品造成損害。因為作為搭贈品的名牌企業產品既可流通，也可變現，還可以被經銷商、終端店老板或者消費者自己使用，也就是說，去向有幾種，企業很不容易控制其流向。所以，這些以團購名目被壹些企業當作搭贈品的名牌產品可能與其企業正在市場上的正常流通產品產生嚴重沖突，這種沖突不但包括貨源沖突，還包括價格沖突、區域沖突等等，給企業產品的正常流通造成非常惡劣的影響。 這類問題的最好辦法之壹是分批給貨，讓貨不在渠道上沈積，保證“壹竿子插到底”式的到達終端或者消費者；還有壹種辦法，就是最好在做超市促銷時使用，便於兩個企業、消費者以及超市多方監控。 還要註意，企業壹定還要嚴格作出規定，杜絕經銷商將產品與搭贈品分開來賣。單獨將其在市場上流通而不是回饋給消費者，這樣的銷售，經銷商基本上會將當作搭贈品的名牌產品價格賣得極底。 問題四 在洽談團購業務時，企業經常面臨這樣壹個難題，那就是，對方談判人往往要求壹定的回扣，這時回扣又往往被要求以現金兌現。 在很多情況下，企業遇到這種情況，業務員很為難。小企業還好說，老板壹個人說了算，壹般老板說給就給了。而稍大壹點的企業，財務制度非常嚴密，壹般是不準給客戶現金的。弄得業務員放棄不心甘，不放棄又不行，有時不得不違規操作，最終出現財務問題。 解決思路： 其實，這是壹個基本業務常識的問題，也是壹個處理業務問題的權限問題。在這種情況下，先看公司有無這類的規章制度，有的話，按規章制度來處理就行了；如果原來沒有，可跟領導匯報實際情況，將情況說清楚後，由領導來決定就行了。 建議業務員與對方談判人直接表明公司的態度，期待對方看有無辦法。有的業務員鋌而走險，或者自己先掏腰包給對方談判人墊付，然後再將返利的貨物（這個時候企業壹般給予對方的折扣形式是產品，如五十箱額外贈壹箱給談判人等）賣出去從而收回現金；或者將別的貨物的貨款不上交，最後與財務部門發生沖突，這都是不可取的辦法。 問題五 很多企業苦於找不到團購單位，又不想放棄這塊業務。於是，利用做電視廣告或平面廣告的機會，在廣告上註明如有團購需求，可拔打公司的團購電話。但是，這種形式收效甚微，往往招來的是壹些廣告公司，根本招不來團購單位。 解決思路： 在這種情況下，建議該企業除公布團購電話外，還要加強業務員主動尋找團購單位的工作。有團購需求的單位壹般都是政府機關、事業單位等，基本上都是以“官本位”的機構居多，要不就是沒有多少在該行業進行過交易經驗的各類團體。所以，如果有業務員再主動聯系，成功的機會就會大很多。有團購需求的單位可能大部分都有壹種 坐等式的“姜太公釣魚—願者上鉤”的心理，企業還是主動壹點好。 問題六 很多企業在獲得團購業務後，回到公司將訂單壹輸入，就萬事大吉，馬上將所有的貨壹次性全部發出。結果，不出幾天，這批貨就被大量發現在批發市場上或其它流通場所。 解決思路： 團購由於機構進貨量壹般較大，所以，貨物訂單開具時可壹次性將所有產品量開完（避免對方變掛），但發放產品時與對方協商好，最好拆分成多次送貨，且最好不要由客戶來自提。這樣，將團購可能產生的風險盡量降低到最少。 如果能將團購的量最大化，但將其具體執行時每次的送貨量最小化，這種團購業務壹般不會出現大問題，是能受到嚴密控制的團購業務。 問題七 企業在與商超打交道時，很多商超都有大客戶部，商超都在經常開展自己的團購業務。商超要求企業給予更高的折扣。而企業本身在商超裏的投入已經很大了，還不得不為商超自己的團購業務買單。這造成企業與商超的合作很不愉快。 解決思路： 這在道理上是超市自己的行為，基本上與企業無關。實在沒有辦法解決，甚至可以在合同中註明這種形式的合作內容，這樣便於在其它方面取得壹些優惠；或者企業幹脆明確不由超市開展自己產品的團購業務，所有團購業務由企業自己開展。 存在就是合理，團購業務的存在，便表示市場上存在這種需求。首先盡量去發現和找到這種需求，然後，在壹些關鍵問題上作好思想準備和應對辦法，這樣，未雨綢繆，就為取得團購業務的成功打下了良好的基礎。 團購業務員就是做團購業務的推銷員；團購顧名思義就是團體購買，比如集團購買． 團購業務員拜訪客戶六大經典步驟 第壹步 制定拜訪計劃 1.根據客戶總體情況，制定每周訪問計劃及拜訪目的。 2.找出當天應拜訪客戶的《客戶信息維護表》，重溫客戶信息。如《客戶信息表》中預算、競爭對手活動及歷史銷售記錄等。 第二步 電話預約，更新拜訪計劃 1.在每天開始工作前，給當天計劃拜訪的客戶打電話，以確定當天是否適合拜訪。 2.如客戶當天不適合拜訪，則在電話中落實下壹次適合拜訪的時間，並相應修改周計劃。 3.依據實際情況調整訪問計劃，在訪問手冊中刪除無法拜訪的客戶資料，加入新的客戶資料，確保訪問手冊中的資料是當天所拜訪客戶的全部資料。 第三步 重溫拜訪目標、問候 1.在實際拜訪每個客戶之前，應重溫對客戶拜訪的目標： （1）上次拜訪時的情況、出現的機會及問題。 （2）回顧客戶前期的訂貨具體情況，公司產品及競爭對手產品。 （3）本次拜訪的理由，希望達到的結果及所需進行的銷售演示。 （4）為客戶列出本次訂貨的建議訂單（團購套餐）。 2.找到團購客戶負責人，簡單問候，了解最新情況（如客戶人數及預算等）。 第四步 進行銷售介紹 1.回顧上次拜訪情況，總結機會與問題。 2.介紹本次銷售拜訪的目的，並進行銷售演示介紹。如公司最新產品信息、促銷活動、服務等。 3.向客戶推薦我們根據客戶單位的人數、預算及前期發放情況所量身定制的團購套餐。 4.回答客戶有關問題。 第五步 結束訪問 1.取得客戶訂單或留下建議套餐表。 2.同客戶確定下次拜訪的時間。 3. 為客戶張貼團購宣傳品或留下相關的介紹資料。 第六步 記錄與回顧 1.完成客戶信息表中《競爭對手活動》及《歷史拜訪記錄》部分，在為客戶送貨後應完成《歷史銷售記錄》部分。 2.回顧本次銷售的成功與不足之處，找出造成不足之處的真正原因。
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