對於任何壹個新的銷售人員來說，都面臨著同樣的問題，那就是尋找客戶，銷售產品或服務。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於非常強勢的市場形勢，否則任何公司的銷售人員都會面臨如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麽，什麽是潛在客戶呢？
事實上，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的壹個起跑線。所謂潛在客戶，是指對銷售人員所在公司的產品或服務有真實需求，並具有購買力的任何個人或組織。如果個人或組織對某種產品或服務有可能的需求，但這種可能性沒有被證明，那麽這種可能購買某種產品或服務的顧客就被稱為可能的潛在顧客或準顧客；壹個潛在客戶或準客戶在被證明有真實需求時，就成為“潛在客戶”；被銷售人員按照壹定要求認定的潛在客戶，就成為了實際的銷售對象，也就是目標客戶。
實踐表明，開發任何壹個新客戶的成本都遠遠高於維護壹個老客戶的成本。因此，任何銷售人員的目標都是期望保持長期穩定的現實客戶。為了長期保持穩定的真實客戶，銷售人員必須在努力將目標客戶變成真實客戶後，繼續向真實客戶提供更具吸引力的措施，使真實客戶成為壹個不斷重復購買的客戶，即滿意的客戶。圖1是銷售人員發展客戶的路線“推廣”。
圖1銷售人員發展客戶的路線“推廣”示意圖
潛在客戶的數量和潛在客戶的質量，如支付能力、決策能力和購買欲望，往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是壹個持續的過程，而不應該把它當成是在沒有銷售目標的情況下所做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存和發展無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面付出的努力越大，銷售結果就會越好。
尋找潛在客戶的原則
從潛在客戶到潛在客戶只有壹步之遙。所以我們直接討論尋找潛在客戶的原則。事實上，沒有通用的原則來指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們只和大家分享壹些通用的原則，希望很多銷售人員在具體的銷售過程中可以借鑒或者結合自己的實際情況靈活運用。
首先是量身定制原則，即選擇或定制壹個符合自己公司具體需求的潛在客戶的原則。不同的公司對尋找潛在客戶有不同的要求。所以銷售人員壹定要根據自己公司的具體需求靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則，都可能違背公司的發展方向。
二是側重原則，即80∶20原則。這個原則指導我們提前確定尋找客戶的優先順序。第壹件事就是關註潛力大的客戶，把潛力小的潛在客戶放在後面。
最後，循序漸進的原則。也就是說，去拜訪潛在客戶，最初的拜訪可能只是“熟面孔”，交換名片。隨著訪問次數的增加和訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了以上原則，作為銷售人員，妳需要調整自己尋找潛在客戶的態度。如果妳想成為壹名優秀的銷售人員，那麽妳需要把尋找潛在客戶作為妳的愛好。找到潛在客戶是妳走向成功的第壹步。不能只是把尋找潛在客戶當成壹項工作，而且是不想做卻又不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是壹項有意義的工作，而且充滿樂趣。妳只需要改變對工作的態度，讓尋找潛在客戶成為壹種樂趣和愛好，壹份值得追求的職業，壹項需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法有很多。但是，就像尋找潛在客戶的原理壹樣，沒有壹種方法可以放之四海而皆準，也沒有壹種方法可以保證妳的成功。作為銷售人員，需要不斷總結。只有不斷總結，才能找到壹套適合自己的方法。
1.挨家挨戶搜索法
此法又稱壹般拜訪法、輕率拜訪法，是指銷售人員在特定區域或行業內，對估計為客戶的單位、組織、家庭甚至個人逐壹進行拜訪，確定銷售對象的方法。上門尋訪法遵循“平均法則”原則，即認為在所有被尋訪的對象中，壹定有銷售人員想要的客戶，而且是均勻分布的，客戶數量與被訪對象數量成正比。
上門拜訪法是壹種古老但可靠的方法，它能使銷售人員在拜訪客戶的同時了解客戶、市場和社會。該法主要適用於消費品銷售或保險服務；這種方法的缺點是費時、費力、盲目；更為嚴重的是，隨著經濟的發展，人們越來越重視住所和隱私，這種挨家挨戶的搜查方式的實施面臨著越來越多的困難。
2.客戶推薦方法
這種方法又稱連鎖介紹法、無限連鎖法，是指銷售人員向現有客戶介紹他認為有可能購買產品的潛在客戶的方法。現有的客戶介紹方式主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹和名片介紹。實踐證明，客戶推薦法是發現潛在客戶的有效途徑，不僅可以大大避免求職的盲目性，還可以幫助銷售人員贏得新客戶的信任。
要應用客戶推薦法，首先銷售人員要贏得現有客戶的信任；其次，對於現有客戶介紹的客戶，銷售人員要做詳細的評估和必要的營銷準備，銷售人員要盡可能從現有客戶那裏了解新客戶；最後，拜訪新客戶後，銷售人員要及時向現有客戶介紹和匯報情況。他們壹方面要感謝現有客戶的介紹，另壹方面也可以繼續爭取現有客戶的合作和支持。
客戶推薦法適用於特定用途的產品，如專業性強的產品或服務要求高的產品。
3.輝煌效果法
這種方法又稱中心輻射法、名人效應法或影響中心法，屬於引子法的壹種特殊應用。它是指銷售人員首先尋找並爭取壹個具有巨大影響力的中心人物作為特定區域的客戶，然後利用這個中心人物的影響力和協助，將這個區域的潛在客戶發展成為潛在客戶的方法。
該定律的名稱來自心理學上的“光榮效應”法則。根據心理學原理，人們對自己心目中享有壹定威望的人深信不疑，願意追隨。因此，壹些中心人物的購買消費行為，可能會在他的崇拜者心中形成示範作用和引領效應，從而引發崇拜者的購買消費行為。輝煌效果法適用於壹些具有壹定品牌形象和壹定品味的產品或服務的銷售，如高檔服裝、化妝品、健身等。
4.代理法律
代理法是通過代理尋找潛在客戶的方式。在中國，大多數銷售人員都是由所在公司出面，采取聘請信息員和兼職銷售人員的形式，他們的傭金由公司確定和支付。這種方法其實就是用壹定的經濟利益換取代理商的關系資源。
這個規律的基礎是經濟學中的“最小最大”原理和市場相關性原理。代理法的缺點和局限性在於很難找到合適的代理人。更嚴重的是，如果銷售人員和代理人配合不好，溝通不暢或者代理人同時代理幾家公司，就有可能泄露公司的商業秘密，使公司和銷售人員陷入不正當的市場競爭。
5.直接郵寄方法
當大量潛在客戶需要某種產品或服務時，通過直郵尋找潛在客戶是壹種有效的方式。直郵方式的優勢在於成本更低，接觸更多，覆蓋面更廣。但是這種方法的缺點是時間周期長。
6.電話銷售方法
所謂電話營銷法，是指利用電信技術和經過培訓的人員，對可能的潛在客戶進行有計劃、可衡量的營銷溝通。利用電話尋找潛在客戶可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區的大量潛在客戶。
7.雪球法
所謂滾雪球法，就是銷售人員在每次拜訪客戶後，向客戶索要其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球壹樣，可以在短時間內發展出相當數量的潛在客戶。滾雪球法特別適合服務類產品，比如保險、證券。
8.信息訪問方法
這種方法也叫間接市場調查法，即銷售人員通過各種現有材料尋找潛在客戶的方法。但是，使用這種方法需要註意以下問題:首先，分析數據的來源和提供者，確認數據和信息的可靠性；第二，註意因時間原因可能出現的錯漏等問題。
9.市場咨詢法
所謂市場咨詢法，是指銷售人員利用各種專門的市場信息咨詢機構或政府相關部門提供的信息，尋找潛在客戶的方法。使用這種方法的前提是有發達的信息咨詢業，而中國市場的信息咨詢業目前正處於發展階段。
使用這種方法的優點是節省時間，獲得的信息客觀準確。缺點是成本較高。
潛在客戶評估
大量潛在客戶無法轉化為目標客戶。獲得潛在客戶名單只是銷售人員銷售過程的初始階段。因此，有必要對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從潛在客戶名單中篩選出目標客戶。作為壹名優秀的銷售人員，需要掌握壹些潛在客戶評估的常用方法，可以幫助銷售人員事半功倍的完成銷售任務。
在選擇和評估潛在客戶之前，銷售人員需要問自己三個問題:第壹，潛在客戶是否有妳能滿足的需求；第二是這些潛在客戶在妳滿足他們的需求後，是否有能力提供適當的回報；第三，銷售人員所在的公司是否比其他公司有或者能夠培養出更好地滿足這些潛在客戶需求的能力。
1.帕累托規則
帕累托法則，即80∶20法則，是意大利經濟學家帕累托在1897年發現的壹個極其重要的社會學法則。這個規律具有廣泛的社會實用性，比如20%的富人擁有全社會80%的財富；20%的客戶帶來公司80%的收入和利潤等等。帕累托定律要求銷售人員優先考慮並鎖定重要的潛在客戶。
2.人治
男人法則指導銷售人員如何發現潛在客戶的支付能力、決策權和需求。作為銷售人員，我們可以從以下三個方面來判斷個人或組織是否是潛在客戶:壹是潛在客戶是否有錢購買，即是否有錢，是否有經濟能力消費這種產品或服務，即是否有購買力或籌資能力。二是潛在客戶是否具有購買決策權A(權限)，即妳要說服的對象是否具有購買決策權。在成功的銷售過程中，能否準確了解真正的采購決策者是銷售的關鍵。第三，潛在客戶是否有購買需求N(Need)，包括這裏的需求。需要是指人內心對某壹目標的渴望或欲望，是由內在或外在、精神或物質的刺激所引發的。另壹方面，客戶需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動態性的特點，能夠反復刺激每壹次購買決策，具有接受信息、重組客戶需求結構和修正下壹次購買決策的功能。
作為壹名優秀的銷售人員，必須對需求有正確的認識:需求不僅可以被滿足，還可以被創造！事實上，普通銷售人員總是滿足並適應需求，而優秀的銷售人員則是發現並創造需求。
潛在客戶的管理
優秀的銷售人員知道如何管理潛在客戶資源。他們不會在永遠無望的潛在客戶身上浪費時間，也不會錯過任何捕捉重要客戶的機會。營銷實踐表明，銷售人員對潛在客戶的管理主要從緊迫性和重要性出發。
1.根據緊急程度分類
緊急程度描述了潛在客戶對公司產品或服務做出購買決定所需的時間。壹般情況下，能在1個月內做出購買決定的潛在客戶稱為渴望型客戶；能在2個月內做出購買決定的潛在客戶稱為有希望的客戶；能在3個月內做出購買決定的客戶，稱為觀望客戶。優秀的銷售人員會根據不同類型的客戶安排不同的拜訪，包括拜訪的頻率和深度。
2.根據重要性分類
重要性描述了潛在客戶可能從公司購買的產品或服務的數量。雖然每壹個潛在客戶對銷售人員來說都很重要，但根據80∶20法則，優秀的銷售人員更應該關註帶來80%利潤的20%關鍵客戶。所以根據公司的經營情況，可以把客戶分為三類:最重要的是重點客戶，需要銷售人員投入更多的時間和精力，增加拜訪的頻率和深度。其次是重要客戶，這類客戶要安排合適的拜訪頻率和內容；最後壹類是壹般客戶，可以保持正常的訪問頻率和內容。
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