壹、淡季人員管理
淡季人力資源管理的關鍵是是控制人力資源成本和提高人員質量。
1．控制人力資源成本
人力資源成本的控制壹般有裁員、調整人力資源結構、建立合理有效的激勵機制三種方式，要能夠管住人、用好人，讓人充分發揮積極性，必須建立符合淡旺季特點的薪酬體系作為整個管理體系的支撐。
(1)．適當裁員
由於淡季生產和銷售都大幅降低，很多企業壹般采取淡季裁員的方式來解決。這種做法無可厚非，但關鍵是如何能夠做到淡旺季之間人力資源的銜接，不能因為淡季的裁員而影響到旺季生產銷售工作的正常運轉。
在裁員對象選擇上，淡季裁員應選擇技術含量低、對熟練程度要求不高的工種，因為企業在旺季很容易招募到這樣的員工。延吉機場根據淡旺季的特點，對壹些需要具有壹定業務水平和操作技能的崗位，在淡季采用輪流放假的方式，達到了既節約開支又保證了工作質量的目的。
即使裁減的是流水線的工人，也要制定壹些合理政策，吸引這些人在下壹個旺季再回來，因為選擇熟練工人，可以減少培訓時間，達到提高效率的目的。深圳寶吉公司主要生產聖誕樹，每年聖誕節前5個月是生產旺季，之後就進入淡季。公司為了吸引熟練員工回歸，規定次年旺季開始之前回來上班的工人可以報銷部分路費（不用票據）。既控制了淡季的人工成本，又保持了較高的回歸率。而放假的工人大多選擇在其他工廠工作，也沒有什麽大的損失。
壹般來說，企業不應該裁減技術性較強的工種的員工，或者是責任比較重要的員工——例如中層管理/營銷人員。因為這些技術員工需要經過長期的培養和磨練，營銷人員的經驗和人際資源也需要時間積累。如果裁減這些人，不僅不能為企業節約成本，還可能會造成很大的損失。
經營保暖內衣的暖倍兒公司，在淡季中大幅裁減營銷人員，導致淡季的銷售網絡乏人維護；而到了旺季時人才缺口無法短時間內補充，倉促招來的新員工因為業務不熟練而效率低下；由於需要時間來彼此適應和建立信任，增加了溝通成本，市場推廣大打折扣。
(2)．調整人員結構和業務流程重組
裁員雖然可以在短期內降低人力成本，但是負面作用也不可忽視，追求卓越的企業必須關註公眾形象，應該盡量通過管理提升來減弱裁員對企業的沖擊。某些企業采取固定工和臨時工相結合的方式，並結合合理安排工作時間的手段，既保持了員工隊伍的穩定，增強凝聚力，又滿足了旺季的工作要求，大幅降低員工隊伍中的抱怨和輿論的負面評價。
成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率，但是重組初期不可避免地會出現短暫混亂，特別當業務流程涉及到客戶時，更是如此。例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等。所以，企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小壹些。
(3)．建立符合淡旺季特點的薪酬體系
人員的管理必須與薪酬體系相結合，利用經濟杠桿的力量來調動人員的積極性，在人力資源成本和效益之間獲得良好的平衡，這是所有管理的核心。
對於壹個具有淡旺季波動變化的企業應該建立符合其特點的薪酬體系。由於淡旺季的不同表現，所以也應該在薪酬體系中得到體現。壹般的做法是制定壹個基本工資，也就是底薪，淡旺季都壹樣，屬於剛性部分；在此基礎上根據旺季特點增加柔性部分，如加班費、績效獎金等，壹方面調動人員積極性，另壹方面彌補基礎工資相對偏低的不足，從整體上保證薪酬的吸引力。
2．提高人員質量，加強人員培訓
淡季是組織員工學習的大好時機。首先，從時間上來說，旺季時企業生產和銷售任務緊張，參加培訓對業務的影響較大，而淡季時時間相對充裕。其次，從培訓效果上來說，由於淡季員工工作任務相對較輕，保障了學習的效果。最重要的是在淡季，企業員工可以通過總結旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，提出有針對性的學習內容。
在具體時間安排上培訓應放在淡季的中期比較好。因為在旺季結束後立刻進行培訓，大家尚未從疲勞中恢復過來，崩緊的神經剛剛松弛下來就要投入到培訓之中，員工或多或少都有壹些抵抗情緒。如果在淡季後期進行培訓，則學習的內容可能來不及消化就該投入到繁忙的下壹個旺季，培訓效果也不會太好。
二、淡季資金管理
在淡季由於銷售下降，企業資金回流減少；但原材料采購、研發費用等支出卻有增無減，便會產生不同程度的資金緊張問題。如何防止企業在淡季發生支付危機，保持現金流動的均衡性，是企業管理人員必須重點考慮的內容。
1、督促經銷商回款
進入淡季後，督促經銷商回款成為企業壹項重要的工作，企業只有及時收回貨款，使資金快速回籠，才能保證企業資金的安全，保證企業利潤的真正實現，才能保證淡季裏有充足的資金應付各項成本費用支出。
首先，可以制定回款獎勵制度，減少應收賬款，保證企業資金安全和現金流健康。某酒業公司規定，凡當月結清貨款的經銷商可以享受月銷售總量1%的回款返利、連續180天無應收賬款的經銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利、全年無應收賬款的經銷商享受銷售總量0.5%的回款返利，並且上述獎勵可以累加。用渠道激勵策略來刺激資金流回籠。
其次，企業進入淡季，可以加大回款力度。某些企業把督促回款當作淡季的壹個主要任務，由營銷人員和法律顧問組成回款小組與經銷商充分溝通，將銷售資金回籠率提高到95%以上，維護企業財務的正常運轉。
在收回應收賬款的過程中，應該以銷售人員為主，以財務人員為輔。聯想通過實踐，發現在回款問題上，銷售人員比財務人員更能發揮作用，因為銷售人員與客戶熟悉，回款的力度大，而財務人員不容易解決問題。壹些跨國公司根據其在發達國家的經驗，采取由財務人員負責回款的做法在中國的效果就不好。
還有，要把回款金額和銷售人員獎金掛鉤的方式來刺激業績指標的完成。具體方法就是以實際回款數量作為基數來發放獎金，而不能以合同金額或客戶提貨金額作為基數。這種政策會促進銷售人員重視回款和信用風險，從而減少應收賬款和壞賬數量。
2、資金統壹調配
對於集團公司來說，其下屬有多個子公司或控股公司，當某些全資子公司或控股公司的產品處於銷售淡季時，其他的子公司也許正處於旺季之中，因此集團可以通過下屬企業的資金調配來平衡子公司淡季資金問題。壹般采用設立結算中心或內部銀行的方式加以解決。
由於集團掌握了各成員或分公司的資金情況，且重大的原材料采購、對外投資都需要由集團授權審批，當某個集團成員出現淡季采購資金緊張時，集團便可以首先利用其他子成員的富余資金，既避免了擴大外債規模，又降低了集團總體的存款余額，提高了資金的使用效率。
鄂爾多斯羊絨集團公司，由於受羊絨行業資金季節性交錯制約，每年的原料收購旺季的資金“瓶頸”較為突出。從4月份開始，原料收購進入旺季，而在4～8月基本上處於銷售淡季，資金需求波動非常大。在這種情況下，集團公司確定以內部銀行為中心的資金管理體制，采用“四統壹分”（統壹機構、人員、制度、資金，各成員核算分離），有效解決了淡季原村料采購的資金需求。
三、激勵渠道商淡季進貨
某些行業在銷售淡季的時候，生產卻是旺季，這時就會出現很大的資金庫存壓力。為了減輕壓力可以激勵經銷商直接在淡季進貨，通過價格、促銷等各種優惠政策刺激經銷商淡季備貨，利用社會資源來分散企業的壓力和風險。
在空調行業，由格力開創的淡季打款貼息政策已實行了好幾年，效果非常明顯。某些企業推出的優惠政策是：如果經銷商淡季打款，不僅能夠得到企業貼息的好處，在旺季可以得到免費鋪底，對經銷商很有吸引力。
事實上，某些行業經銷商淡季打款已成為慣例，如果某個企業不這樣做，就會喪失競爭力。彩電大王長虹在做空調，就因為沒有重視空調業獨有的“淡季打款”規律而蒙受損失。
由於長虹主要依賴彩電渠道來銷售空調，銷售彩電的經銷商短時間無法認同空調行業的這種特殊回款模式，而長虹也沒有把這件事當作壹個淡季的戰略任務來看待，沒有和經銷商做深入溝通，既沒有配套的優惠政策，又沒有給予必要的壓力，所以導致長虹淡季時空調訂貨不足，不僅影響了淡季生產，更直接影響了旺季的市場銷售。
淡季進貨對經銷商來說也是有利的，壹方面能夠取得較低的價格，降低了采購成本；另壹方面可以保證充足庫存、避免旺季時產品脫銷的不利局面。同時，淡季備貨還有利於維護與供應商關系。蘇寧電器於1991年首創經銷商淡季打款給生產商的新模式，獲得了廠家的巨大支持，積累了市場優勢為後期市場發力打下了基礎。
企業在鼓勵經銷商淡季備貨的同時，如果是期貨（如空調）就比較容易處理；如果是現貨，廠家就需要註意調控發貨數量，不宜要求增大經銷商的庫存壓力。因為當太多的貨壓在經銷商手裏時，他們很可能會經不住“現金回籠”的誘惑，以低價脫手，造成淡季倒貨、竄貨，導致企業構建的價格體系崩盤，造成的危害很可能超過了這種政策的利益。
四、生產與銷售在淡旺季的協調
1.產銷協調
生產資料的采購關系到企業能否正常生產及生產成本和贏利水平，對於有銷售淡旺季的企業來說，其上遊供應商的生產銷售也有淡旺季的特點。對於資金比較充足的企業，利用原材料處於銷售淡季時進行大規模采購或利用預付款方式進行訂購，既保證原材料的成本可控，使總成本維持在較低的水平上，贏得成本優勢；還可以為下壹步的生產做好充分的準備，有效規避了旺季生產時可能會出現的原材料短缺的風險。其次，企業還可以與供應商以參股投資等方式建立戰略合作夥伴關系，這樣可以更大程度獲得競爭的成本優勢。
有淡旺季特點的企業需要解決好生產與銷售之間的協調問題，以房地產行業為例，房地產市場壹年內有旺季淡季的區別，現在又在實行新的預售管理辦法，因此選擇上市時機是壹個關鍵問題。因此，房地產公司必須提前做好規劃。壹般來說，企業壹旦拿到了土地，開工、進度、上市就必須考慮淡旺季的影響。當房地產公司有多個項目時，需要做好項目之間的平衡，部分項目搶在這個旺季完工上市，部分項目可以等到下壹個旺季來臨之前再完工，這也有助於減弱資金壓力。
有些產品種類、規格多的企業在生產和銷售方面會出現結構性脫節，某些生產出來的產品脫銷，某些規格產品又大量積壓。出現這種問題的原因是銷售預測與生產計劃之間脫節，主要原因是銷售部門與生產部門之間信息缺乏溝通，銷售部門的銷售預測失真等。解決方法就是加強生產和銷售兩個部門之間的溝通，要根據收集到的市場信息及時調整銷售預測，以便生產計劃的及時修改。
2.逆市銷售適可而止
行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化，另壹方面，由於中國市場遼闊，各地市場特點不壹樣。當某些地方出現淡季時，其他地方的市場不壹樣處於淡季，企業應該根據行業發展狀態，區域市場特點，及時發現淡季中新出現的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。
按照壹般規律，每年的寒暑假是家用電腦的銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經習慣按照這種節奏發布產品和市場推廣。但在2002年初，方正電腦公司市場第壹線的統計數據就表明，近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據需求隨時采購，並不僅僅拘泥於寒假或暑假。
2002年第壹季度，方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，取得了同比增長55%的優異業績，這壹切得益於方正電腦明辨市場走勢，發現了逆市銷售的良機。
3.淡旺季價格有所區別
價格是調節購買的重要杠桿，壹般在銷售淡季采取降低價格，還有壹種相反的策略，產品價格在淡季不僅不降反升。2004年11月，正是空調、電風扇等產品銷售的淡季，但科龍、春蘭等產品卻都不同程度上升，平均每臺上調了10元至30元不等，按照廠家的解釋，漲價的原因是由於原材料漲價所致，但真正的原因是壹種寡頭市場的默契。
淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平擡高，為下壹個旺季的降價留出更大的操作余地。
對於有周期性淡旺季的企業來說，其管理的核心是使企業能夠彈性、均衡地使用自有資源，壹個企業的季節性或周期性太強，經營的風險就會升高，所以管理應該落實在降低風險方面。在具體手段上，可以采取控制成本、改善內部運作秩序等方式。大多數企業在供應鏈管理、資金管理等方面都有很大潛力可挖，立足於此，不僅能夠全面、有效降低成本，還能提升企業整體的管理質量，可以使企業在旺季更加遊刃有余。