產生根源：1、預銷不準，太過保守；2、開季產品銷售不好，對形勢判斷失誤；3、買手對產品信息的歸納和掌握能力欠缺；4、SKU過寬。 解決方法：1、擴大參考數據面，夏季以海南、深圳為參考；2、親自參與市場調查，積極下店與壹線店長、顧客交流；3、提高暢銷款庫存支撐銷售天數，以最大和最小銷售量預計；4、提前判斷產品生命周期，對材質和工藝較復雜的產品要提前預判。............分割線 兩個星期沒有更新博文了，再加上這個博客開了之後幾乎沒人看，動力大減，想想這就算是自己的後花園吧，既然沒人看，那還不如按照自己的性子，想寫成什麽樣就寫成什麽樣。 五月份的銷售報表出來，各類產品的銷售量在各區排名中都屬於表現良好的，這當然有活動的因素，但也反映了廈門的市場並不像我們預想的那麽糟糕，形勢壹直不好，但並沒有壞到大家都不買東西屯糧過冬的情況，對於基本生活品的消費大家還是該買就買，該吃就吃，只是賺錢沒有以前那麽容易而已，這時候，就是比拼大家的耐力和內功了。 然而在周二快下班時，我打開郵箱收到周報，看到前十名的款有些實物存已經下到單店1點幾，2點幾的時候，還是被嚇了壹跳，下意識就想到第二天應該領導會開會了，果不其然，第二天壹早就通知下午壹點半開會。領導還是比較客觀的，畢竟這是每個區都出現的問題，不單單是廈門，但如此大面積的少貨，不得不讓人反思，到底是在哪裏出現了問題。 我在前壹段時間面對增長乏力的時候其實有個判斷，就是這盤貨品其實並非貨品不好，而是與以往的產品風格差異太大，導致原有顧客群陷入迷亂，不知道該選什麽了。但好處在於，豐富的色彩和時尚的設計會吸引年輕人，當價格下降，年輕人的消費會帶來壹波不小的增長（畢竟大部分年輕人的經濟實力較弱，還達不到隨心所欲消費的程度。）這只是我的判斷，顯然目前得到了驗證。其實我很想做的壹件事情就是把所有客戶資料導出來，分析她們的年齡層，消費導向，分布地區，如果能夠形成具體的圖表，那是壹件非常有意義的事情。如果能深入與顧客溝通，那就更好了。 四月份的增長乏力不但是顧客對品牌印象的迷亂，甚至對於管理人員的市場判斷也產生了嚴重影響。受制於地區差異影響，其他地方銷售好的產品，廈門卻銷售不好，這就在預銷這壹塊偏於保守，原本預銷在六七十對的產品壹下賣出了兩三倍的量，這就使得大部分的店鋪得不到最好的產品供應，直接影響業績。會後的第二天我在與運動品牌的買手溝通的時候，了解到他們的期貨操作手法，他們在季前的分析可謂是事無巨細，從風格、款式、材質等等，甚至到了單款的售罄率分析，這就使得他們在季前幾乎不存在差貨的現象，所有店鋪的庫存足夠支撐銷售，調貨量也極少，因為每個店鋪的倉庫都是爆滿的。當然女鞋產品和運動產品差異巨大，作為壹種功能性產品（我對運動品牌向來如此定位，只是目前市場上的NIKE和AD被定位成時尚產品，這也許還會延續下去，但長久看來，勢必還是要歸到功能性這壹塊來，至少，目前穿件運動服上街的人不像以前那麽多了。），風格的差異化並不像女鞋那樣季節性如此的明顯，因此在期貨的操作上簡單很多，但也並不是不可以借鑒，訂貨前的風格、材質、款式分析還是非常必要的。 此外，過寬的SKU對於整盤貨品的操作難度來說無疑是壹個巨大的災難。我在補貨過程的心力交瘁實在不為他人道，480個SKU壹行壹行的看下來沒有壹個小時看不完，補完量之後的復核又是壹個艱辛的過程。因為在季初如此多的SKU使得妳根本判斷不準到底哪款是暢銷款，為避免失誤，只得每個款式都補，而且量都差不多，其中有壹部分的貨品在第二次到貨之後便銷不動了，成了無效庫存，損失了巨大的補貨空間。季初在對於顧客對產品信息的收集，我想店長無疑是最有發言權的，單靠買手自己的經驗分析，遠不如與店長們***同探討產品的顧客接受度，這壹點，是目前工作中缺失的比較嚴重的。過寬的SKU並不會給顧客玲瑯滿目的感覺，因為很多款式其實是差不多的，太過擁擠的列會讓顧客挑花了眼，如何讓顧客自己發現好產品，這壹定有個中間值。許多品牌的SKU只控制在兩百左右，這對於顧客來說已經足夠了，因為算前30%的款已經達到了60多款，妳在六十款當中還挑不出來妳想要的？這簡直是不太可能的事情。而後面的20%，僅僅是陪襯而已，即使它只有壹對，也不會影響妳整體的業績，它的功能就是放在貨櫃上而已。如果砍掉100個SKU，那就多了兩三千對的空間，可以想象缺貨的事情即使發生，也不至於到這種地步。 對於特殊材質的貨品，到貨周期的確需要提前判斷，春款的單鞋有壹款賣的非常好，茶綠色的漆皮非常素雅，但補貨之後遲遲不到貨，推遲了壹個月之後，到貨已經是四月份，壹百多對鞋只能壓在倉庫。壹問工廠才知道，這種材料備貨不足，訂單量又大，只能拖延發貨了。對於特殊材質和特殊工藝的產品，提前預判它的生命周期是非常有必要的，如魚嘴鞋的銷售在五壹銷售峰期過後，就漸呈疲態，但也有個別款形狀較空，類似於涼鞋，那也有很長的銷售周期。 問題總會不斷的產生，即使今年出現了，明年也還會出現，所以，還是許三多那句話，生活，就是壹個問題疊著壹個問題。但解決的方式不同，結果也會大不同。